อ่านกลยุทธ์ฝ่าวิกฤตโควิด-19 “เมืองไทยประกันชีวิต” บนโอกาสและความท้าทาย

          โลกกำลังเผชิญหน้ากับการแพร่ระบาดของเชื้อไวรัสโควิด-19 ทำให้เกิดความสูญเสียเป็นวงกว้างทั้งชีวิตและเศรษฐกิจ รวมถึงส่งผลให้เกิดการเปลี่ยนแปลงในหลากหลายมิติ รวมไปถึงพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เปลี่ยนไปจากเดิม ภาคธุรกิจก็จำเป็นต้องปรับตัวตามเพื่อความอยู่รอด ไม่เว้นแม้กระทั่งธุรกิจประกันชีวิตที่เผชิญกับความท้าทายครั้งสำคัญ

            สำหรับ “เมืองไทยประกันชีวิต” ภายใต้การนำของซีโออีหนุ่ม “สาระ ล่ำซำ” ถือได้ว่าช่วงเวลานี้เป็นช่วงเวลาที่ท้าทายความสามารถและเป็นบททดสอบที่สำคัญครั้งหนึ่ง โจทย์สำคัญก็คือทำอย่างไรจึงสามารถก้าวผ่านสถานการณ์ในครั้งนี้ ขณะเดียวกันก็ต้องมีบทบาทในการช่วยเหลือสนับสนุนองค์กรภาครัฐและเอกชน  รวมถึงบบุคลากรทางการแพทย์ในหลากหลายรูปแบบ เพื่อให้สังคมไทยก้าวผ่านวิกฤติครั้งนี้ไปด้วยกัน

 

ภาพรวมอุตสาหกรรมยังดูดี

            สาระ ล่ำซำ กรรมการผู้จัดการและประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เมืองไทยประกันชีวิต จำกัด (มหาชน) เล่าว่าภายใต้สถานการณ์การแพร่ระบาดของเชื้อไวรัสโควิด-19 ทำให้คนไทยตื่นตัวและหันมาใส่ใจเรื่องสุขภาพมากขึ้น รวมถึงตระหนักถึงความสำคัญของการทำประกันภัยเพื่อคุ้มครองความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นได้โดยไม่คาดฝัน ทำให้มีการซื้อความคุ้มครองกรมธรรม์ใหม่เพิ่มขึ้น รวมทั้งมีการต่ออายุกรมธรรม์มากขึ้นด้วย

            โดยในช่วง 4 เดือนแรกของปี 2564 เบี้ยประกันชีวิตรวมทั้งอุตสาหกรรมอยู่ที่ 195,544 ล้านบาท เติบโต 3% แบ่งเป็นเบี้ยรับรายใหม่ 56,253 ล้านบาท เติบโตถึง 10% (ซึ่งในส่วนนี้เป็นเบี้ย Single Premium จำนวน 25,120 ล้านบาท) ส่วนเบี้ยรับต่ออายุมีจำนวนถึง 139,290 ล้านบาท เติบโตขึ้น 1% นอกจากนี้ยังเห็นการเติบโตของเบี้ยประกันชีวิตที่เกี่ยวข้องกับ Unit Linked ทั้งในรูปแบบ Regular Premium และในรูปแบบ Single Premium ซึ่งอาจจะเป็นผลจากการขายผลิตภัณฑ์ Unit Linked ผ่านช่องทางธนาคารเพิ่มขึ้น ส่วนผลิตภัณฑ์ที่มีสัดส่วนสูงสุดยังคงเป็นผลิตภัณฑ์กลุ่มสุขภาพและส่วนควบ (Health & CI Rider) ที่เติบโตขึ้น 6% ในฐานะนายกสมาคมประกันชีวิตไทย สาระ ยังคงยืนยันตัวเลขประมาณการเติบโตของอุตสาหกรรมประกันชีวิตในปี 2564 ไว้ที่ -1% ถึง +1%

 

MTL: เบี้ยรับรายใหม่โต 37%

            ส่วนของเมืองไทยประกันชีวิต ในช่วง 4 เดือนแรก เบี้ยรับรายใหม่เติบโต 37% ขณะที่เบี้ยรับต่ออายุมีอัตราความยั่งยืนของกรมธรรม์ที่ 80% ทำให้ช่วง 4 เดือนแรกเบี้ยรับรวมเติบโต 3% และ 71% ของเบี้ยรับรายใหม่เป็นผลิตภัณฑ์ประเภทคุ้มครองและกลุ่มผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตที่เกี่ยวข้องกับการลงทุน (Investment Linked Product)

“หลายคนตั้งข้อสังเกตว่าเบี้ยรับรวมโตแค่ 3% ที่ผ่านมามีผลจากแบบประกันเดิมที่ครบอายุ ในส่วนที่เป็น Endowment การออกแบบประกันใหม่ออกมาทดแทนก็ไม่เหมือนเดิม เพราะต้องไปแมทช์กับการลงทุน ซึ่งน้อยบริษัทที่จะทำได้ในสภาวะ Yield Curve ในปัจจุบัน หากมองไปข้างหน้ายังมีเรื่องมาตรฐานบัญชีใหม่หรือแม้แต่มาตรฐานบัญชีเก่าเองก็ตาม การที่เน้นผลิตภัณฑ์ Endowment มากไปก็จะกินทุนพอสมควร”

สาระ กล่าวว่า ถ้าสังเกตจะเห็นว่าเมืองไทยประกันชีวิตปรับพอร์ตการขายมาอย่างต่อเนื่อง โดยไปเน้นผลิตภัณฑ์ทางด้านความคุ้มครอง รวมทั้งส่วนควบสุขภาพต่าง ๆ นอกจากเป็นการบริหารความมั่นคงแข็งแรงให้กับบริษัทแล้ว ยังตอบสนองความต้องการของลูกค้าอีกด้วย

“สำหรับเมืองไทยประกันชีวิตเมื่อประมาณ 4-5 ปี ตอนนั้นผมต้องใช้คำว่า “หักดิบ” ผมยอมรับว่าในตอนแรกที่มีการปรับพอร์ตทำให้ตัวเลขมีการสะดุดไปบ้าง ต้องสร้างความเข้าใจกับทุกฝ่าย แต่สุดท้ายแล้ว เราก็สามารถตีกลับขึ้นมาโดยใช้ผลิตภัณฑ์ในกลุ่มคุ้มครองและส่วนควบสุขภาพเป็นหลัก จนทำให้ตัวเลขกลับมาเป็นบวก ปัจจุบันสัดส่วนของ Portfolio เป็นที่น่าพอใจ โดยที่ 71% เป็นกลุ่ม Protection & ILP ถือว่าเป็น Healthy Portfolio”

ส่วนกลุ่มผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตที่เกี่ยวข้องกับการลงทุน (Investment Linked Product) ยังมีฐานไม่ใหญ่มาก เพราะให้ตัวแทนเป็นช่องทางขายหลักโดยนำเสนอผลิตภัณฑ์ Unit Linked บวกกับส่วนควบสุขภาพต่างๆ ส่วนช่องทางขายผ่านธนาคารก็นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เป็นซิงเกิลพรีเมียมซึ่งผูกกับ Unit Linked รวมถึงส่วนควบสุขภาพด้วย

“ในการบริหารจัดการธุรกิจประกันชีวิตต้องมองไปข้างหน้า โดยเฉพาะเรื่อง Business value และต้องมองว่าการขายผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ เหล่านี้ต้องสร้างความยั่งยืน ไม่ใช่ว่าขายไปแต่สุดท้ายแล้วกินทุนตัวเอง เพราะการประกันชีวิตเป็นความรับผิดชอบในระยะยาว ผู้บริหารบริษัทประกันจำเป็นต้องกำหนด Strategy ว่าพอร์ตสินค้าควรมีหน้าตาอย่างไร”

 

มุ่งเน้น Personalized Products

เมื่อกล่าวถึงเรื่องผลิตภัณฑ์ประกันชีวิต สาระ กล่าวว่า ปัจจุบันเมืองไทยประกันชีวิตให้ความสำคัญกับเรื่องการนำเสนอผลิตภัณฑ์เฉพาะตัวบุคคล หรือ Personalization การวิเคราะห์แบบ Segmentation เป็นเพียงแค่พื้นฐานเท่านั้น เราจำเป็นต้องนำ Big Data มาวิเคราะห์ถึงพฤติกรรมต่าง ๆ ในเชิงลึก เพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์เฉพาะตัวบุคคล เนื่องจากคนที่เพศเดียวกัน อายุใกล้เคียงกัน อาชีพเดียวกัน มีไลฟ์สไตล์เหมือนกัน จะต้องการผลิตภัณฑ์เหมือนกัน แต่จะมีค่าวัดที่ลงลึกถึงรายละเอียดด้านต่าง ๆ เพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ได้ตรงความต้องการอย่างแท้จริง

“คอนเซ็ปท์หลักของ Personalization คือเลือกเองได้ ผสมเองได้ อยากได้รับความคุ้มครองเรื่องอะไรบ้าง เช่นผลิตภัณฑ์สุขภาพ D Care ที่สร้างเลือกกลุ่มโรคร้ายแรงที่อยากให้คุ้มครอง เลือกระยะความคุ้มครอง เช่น ระยะเริ่มต้น ระยะรุนแรง รวมถึงเลือกวงเงินเอาประกัน ถือว่า D Care เป็นผลิตภัณฑ์สัญญาเพิ่มเติมที่ตอบโจทย์เรื่อง Personalization ลูกค้าสามารถเลือกตามที่ตัวเองต้องการได้ ตามงบประมาณที่มี”

ผลิตภัณฑ์ “วัคซีนโควิดอุ่นใจ” ก็เป็นอีกตัวอย่างของผลิตภัณฑ์ที่นำเรื่อง Personalization มาปรับใช้ ลูกค้าสามารถเลือกรูปแบบความคุ้มครองหากกรณีฉีดวัคซีนแล้วเกิดอาการแพ้ รวมไปถึงความคุ้มครองจากการติดเชื้อโควิดแม้จะได้รับวัคซีนไปแล้ว เบี้ยประกันภัยเริ่มตั้งแต่ 211 ไปจนถึง 1,084 บาท เนื่องจากมีหลายทางเลือกให้ผู้บริโภคเลือกที่เหมาะสมกับตัวเอง ซื้อแล้วคุ้มครองทันทีแบบเรียลไทม์

ผลิตภัณฑ์ในกลุ่มดีเฮลท์ (D -Health) ก็นำหลักการ Personalization มาใช้ด้วยในลักษณะเป็น Convertible Option เป็นการพัฒนาผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมเพื่อจะตอบโจทย์ตามไลฟ์สไตล์ของลูกค้าผู้ถือกรมธรรม์ดีเฮลท์ (D -Health) มาแล้วอย่างน้อย 5 ปี โดยเฉพาะมนุษย์เงินเดือนที่ไม่มีสวัสดิการหลังเกษียณ โดยเปิดให้ลูกค้าสามารถเปลี่ยนแปลงความรับผิดส่วนแรกได้ โดยไม่จำเป็นต้องตรวจสุขภาพใหม่ ไม่มีระยะเวลารอคอย และไม่เพิ่มโรคที่เป็นมาก่อนสำหรับผู้เอาประกันที่มีอายุ 55 ถึง 65 ปี

 

โลกของโอกาสและความท้าทาย

สาระ มองว่าโควิด-19 เป็นความท้าทาย แต่ในความท้าทายก็คือโอกาส ส่งผลให้เมืองไทยประกันชีวิตได้ปรับเปลี่ยนหลายๆ อย่าง พฤติกรรมของลูกค้าที่ปรับเปลี่ยนไปตามเจเนอเรชั่น ซึ่งส่งผลถึงระบบความคิดของคนที่เปลี่ยนไป คนแต่ละเจเนอเรชั่นมีระบบความคิดที่แตกต่างกัน

“ก่อนหน้านี้เราพูดถึงโลกดิจิทัลที่เข้ามา Disrupt พอมีโควิดเข้ามา ยิ่งทำให้การเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นรวดเร็วขึ้น การก้าวสู่สังคมสูงวัยก็เป็นอีกความท้าทายซึ่งถือว่าเป็นความท้าทายของประเทศ ถ้าไม่มีการบูรณาการระบบพื้นฐานต่างๆ เพื่อรองรับ มิใช่เพียงแค่ระบบประกันชีวิต ความท้าทายจาก Medical inflation ก็เป็นความท้าทายอีกอัน รวมไปถึงกฎหมายและระเบียบใหม่ๆ  จริงๆ การสร้างมาตรฐานให้เป็นสากลเป็นสิ่งที่ถูกต้องโดยเฉพาะอย่างยิ่งในภาคการเงินและธุรกิจประกันภัย แต่ก็ต้องพิจารณาลงไปถึงความพร้อมของภาคธุรกิจและวัฒนธรรมของผู้บริโภคด้วย”

แม้แต่เรื่อง IFRS17 ก็ถือเป็นอีกเรื่องท้าทาย สาระ กล่าวว่า ทางสมาคมประกันชีวิตไทยมีการพูดคุยกัน มีคำถามว่าบางบริษัทพร้อม บางบริษัทไม่พร้อม กระบวนการเหล่านี้มีต้นทุน จำเป็นต้องเลื่อนไปหรือไม่ เรื่องเหล่านี้มีการพูดคุยกัน แต่ยังไม่มีข้อสรุป       “สิ่งเหล่านี้ก็ต้องมีการพูดคุยกับหน่วยงานภาคกำกับว่าเมื่อมีมาตรฐานบัญชีใหม่ออกมาแล้วต้องปรับอย่างไร RBC2 ต้องปรับอย่างไร ขณะที่ยังมีอยู่ในสถานการณ์แพร่ระบาดของโควิด-19 และมีท่าทางว่าจะไม่จบลงง่ายๆ  เศรษฐกิจจะฟื้นกลับมาเมื่อไหร่ สิ่งเหล่านี้ก็ต้องพิจารณาให้ดี”

 

MTL กับโอกาสในเพื่อนบ้าน

          เมืองไทยประกันชีวิต เป็นบริษัทประกันชีวิตที่จริงจังกับการขยายตลาดไปยังต่างประเทศ โดยเฉพาะประเทศเพื่อนบ้านในภูมิภาคอาเซียน สาระ ระบุว่า บริษัทยังมองหาโอกาสและศึกษาความเป็นไปได้ในแง่ของการลงทุน ภายใต้ขอบเขตของกฎหมายไทยและกฎหมายของแต่ละประเทศที่จะเข้าไปลงทุนไม่ว่าจะเป็นธุรกิจประกันชีวิตหรือวินาศภัย  โดยปัจจุบันยังเปิดสำนักงานผู้แทน(Representative) กรุงย่างกุ้ง เมียนมา แม้ว่าจะยังคงมีปัญหาการเมืองภายใน

ใน สปป.ลาว ในนามบริษัท ST-Muang Thai Insurance Co.,Ltd. ที่ทำตลาดได้ทั้งประกันชีวิตและประกันวินาศภัย ล่าสุดบริษัทมีส่วนแบ่งการตลาดเป็นอันดับ 1 ของประกันชีวิต หลังจากนำโครงสร้างการสร้างตัวแทนในประเทศไทยไปใช้แบบขายอาชีพตัวแทน ทำให้ปัจจุบันมียอดตัวแทนเข้าสูงสุด ขณะที่ประกันวินาศภัยอยู่ในลำดับที่ 8 ของตลาดและคาดหวังจะก้าวขึ้นเป็นผู้นำเช่นเดียวกับประกันชีวิต

สำหรับ MB Ageas Life มียอดขายประกันชีวิตเป็นอันดับ 1ในเวียดนาม โดยไตรมาส 1 ของปี2564 มีการเติบโตเฉพาะตัวแทนในอัตรา 280% ซึ่งสูงกว่าตลาดที่ช่องทางตัวแทนเติบโตเพียงแค่ 20%ขณะเดียวกันบริษัทได้รีครูทตัวแทนเข้ามาเกือบ 2 หมื่นคนหลังจากที่มีการวางแพลตฟอร์มการขายผ่านตัวแทนเพิ่มเติม

สุดท้ายคือ กัมพูชา ธุรกิจประกันชีวิตในนาม บริษัท โสวรรณภูมิ ไลฟ์ แอสชัวรันส์ จำกัด (มหาชน) และธุรกิจมประกันวินาศภัยในนาม บริษัท ดาราอินชัวร์รันส์ จำกัด(มหาชน)  บริษัท โสวรรณภูมิ ไลฟ์ฯ มีอัตราการเติบโตเป็นอันดับ 2 ในจำนวน 12 บริษัทประกันชีวิตในกัมพูชา มีส่วนแบ่งทางการตลาด ประมาณ 25% ส่วน บริษัทดารา อินชัวร์รันส์ ส่วนใหญ่เน้นทำตลาดประกันวินาศภัยผ่านบริษัทขนาดใหญ่โดยมีผลดำเนินงานติดอันดับ 5 ในจำนวน 11บริษัท โดยอนาคตจะเริ่มขยายไปสู่ตลาดรายย่อย(ประกันภัยรถยนต์)

 

บทสรุป
สำหรับ เมืองไทยประกันชีวิต ภายใต้การบริหารของ สาระ ล่ำซำ กรรมการผู้จัดการและประธานเจ้าหน้าที่บริหาร แม้ว่าโลกในปัจจุบันจะเต็มไปด้วยความท้าทายในหลากหลายรูปแบบ แต่สำหรับ สาระ แล้ว เขามองเสมอว่าทุกความท้าทายมักจะมีโอกาสซ่อนอยู่เสมอ ขึ้นอยู่กับว่าจะมองในมุมใด และท้ายที่สุดด้วยการกำหนดแนวนโยบายที่สุขุมรอบคอบ เมืองไทยประกันชีวิตก็น่าจะผ่านบททดสอบครั้งนี้ไปได้ไม่ยาก